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从产品推介看门店导购的销售水平
2019-11-11 20:10:59
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作者: 杨星,


  一般而言,门店导购销售水平的高低,我们比较习惯用销售业绩的好坏来衡量,这个当然无可厚非,但笔者认为真正能够体现导购员销售水平的绝不只有销售业绩这一个方面,我们更应该综合考虑,才能够给出最为准确的答案。笔者认为衡量门店导购员的销售水平除了销售业绩这个指标以外,更应该要看销售的利润指标,只有两方面结合起来衡量,才能真正评判出门店导购的销售水平高低。 
  看到这里估计很多朋友们有些迷茫了,上面所谈内容仿佛跟题目没有什么关联,但事实上导购人员在作产品推介的时候,所表现出来的状况,完全可以用来衡量其销售水平的高低。不信请跟随笔者的思路,来仔细感受一下。 
  我曾经在很多次的导购培训中,都提过这样的一个问题:销售过程中,你最喜欢推介什么产品?问题一出,答案则众说纷纭:有的说喜欢推介具体的某款;有的说喜欢推特价款;有的说喜欢推新款;有的说喜欢推荐贵的产品;有的说根据顾客情况推适合款;有的说推自己比较喜欢的那块;有的说喜欢推畅销款等等等等。面对如此丰富的不同答案,慢慢梳理下,你会发现大致可分为三个答案类型:一是推荐利润型产品,比如新品、贵的产品;二是适中型产品,比如畅销款、具体某款或自己喜欢的某款;三是低利润型产品,比如特价产品。 
  事实上在推介产品上的不同观点,已经透露出了导购的销售实力和水平(这里我们姑且认为导购朋友已经了解了消费者的需求情况下),待笔者一一分析自然明了: 
  一、喜欢推介低利润型产品的导购,内心一定是想着便宜的产品很多人都愿意接受,于是推介成功的概率就比较高,这个观点在定位精准的一定范围内是成立的,但是我们经常遇到的消费者完全可能不是我们自己所想象的那样都喜欢便宜产品,反而当我们推介了特价产品,自认为价格已经最低或者让利已经很足够了,消费者却丝毫不给面子,甚至还变本加厉,认为特价产品都太贵了,如此一来请问导购朋友们,你还有推介产品的退路吗?毕竟特价产品是店内同类型产品中价格最低的了,因此处于能让消费者留在店内多呆上一会的角度来看,推介特价品也绝非上策,何况即使销售成功了,利润也不高。因此这一类的导购人员销售的水平自然也不会高到哪里去,他们除了了解些产品的皮毛外,销售技巧和消费心理的把握几乎谈不上。 
  二、喜欢推介适中型产品的导购,相对于前一种导购而言,销售水平肯定要高明很多。畅销款、具体某款或自己喜欢的某款,这些产品本身属于较为受大众化认同,或导购自己有过亲身体验和感受的产品,所以大多数时候是能够抓住大众消费群体的,推介的过程中导购人员基于对产品的熟悉,介绍自然也比较流畅,介绍的内容也会非常清晰明了,成功可能性当然也会显得比较顺理成章,毕竟消费者都有从众的消费心理特点。这一类的导购人员我们明显可以看得出对自己推介的产品非常了解,对消费者的心理把握也有了一定的深度,同时加上自身的感受说辞,销售的技巧也显得比较轻松愉快,于是成功的概率也相比前一类导购朋友大大提高了,而且销售的利润也不会太低。 
  三、喜欢推介高利润型产品的导购,我们先不去跟前两类导购作比较,其敢于推介新品、推介贵的产品的勇气就已经超越了很多人。新品刚刚上市,消费者接受程度相对不会太高,推介起来难度也就很大,但反过来说你又会发现新品市面上见着较少较为新奇,又容易引起不少消费者的好奇心,同时推介一旦成功利润也相当丰厚,退一步讲即使推介不成功,也还有大把的产品可以作为替补和退路,进可攻退可守,绝对是严防死守,轻伤不下火线,血战到底机会都大把,这类导购的内心始终想着不但要能够成交,而且还希望赚取更多的利润,这敢于挑战自我追求更高业绩的良好心态,绝不是上述两类导购可以比拟的,因此这类的导购人员相对而言销售的水平一定是最高的,其最终能够收获的成绩也绝对是最好的。 
  各位亲爱的导购朋友们,对比一下上述几种导购类型,请自己对个号入个座,看看自己属于哪一类呢?有则改之无则加冕,不断提升自我向最高标准看齐吧。 
  
 

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