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业务范围


代理商如何活的更好?
2006-12-15 08:09:10
业务范围


作者: 朱志明


  无论现在超级连锁多么疯狂,厂家扁平化营销多么到位,批发市场竞争多么残酷,代理商依然有着存活的巨大空间,而且也不会随着批发市场的萎缩而最终消失。今天单就代理商如何把自己的这块一亩三分田耕耘经营的更好聊聊。 
  1、 发挥企业核心竞争力 
一个代理商想活的更好首先拥有自己的先进的营销队伍,雄厚的周转资金,妥当的运营架构,突出的公关优势等。所以代理商要充分利用自己企业的核心竞争力,如何充分发挥自己企业的资源优势。比如代理商靠近当地终端客户,熟悉当地的风土人情,与当地政府部门,新闻单位有着千丝万缕的先天优势,也可以制定对中小形经销商的免费送货(当然要合理搭配)、信用帐期、人员配备等支持政策。
  2、 形成厂商捆绑意识 
  代理商不要埋怨厂家无情,面对市场格局的变化,厂家的日子过的也不太舒服,也在想办法维护市场竞争的平衡,对他们可谓是既爱又恨。所以代理商应该彻底清楚,只要立场一致、观点一致、角色一致、目标一致、期望一致,与厂家打造一种“求大同存小异”的捆绑联合体,做厂家最忠实的仆人,最友好的伙伴,最得力的助手,利用自我资源的优势为厂家打点市场,管理、经营网络,使厂商最大范围、最大程度内赢得下游客户的需求,为双方带来真正的实惠和利益。也不要因为自己的强大,如狼四虎,合作相互抵触,造成两败俱伤。我想代理商活着还是具有很强的生命力。 
  3、 发挥代理商联盟的威力 
一个成熟的商业批发市场,为了经济的长远性发展,为了避免竞争矛盾的恶化,一般都会设有这种专门的委员会,平时互通信息,交流思想,勾画发展蓝图,协调内部矛盾,或关键时刻处理突发事件,抵御“外敌”。而面对单一品牌代理的代理商,在市场竞争中的竞争优势,相对来讲就比较薄弱一些,这时就要充分利用集体力量,合作一些没有厉害冲突的伙伴,形成各品牌之间联盟,例如统一免费的配送货,统一促销活动支持,统一人员管理等结合起来互帮互助,共同扶持下游经销网点,使资源优势充分聚焦起来,才能产生更大的威慑力,才能彼此更加节省资源。战争中总喜欢运用“各个击破”的战术,证明着团结的力量,团队的优势。
  4、 培养网点伙伴式经营 
  代理商要时刻想着与经销商的利益维系在一起,与网点共存亡,把自己下游网点当作自己的分支机构,或连锁分销网点进行打理、经营。代理商可以试着入股或者加盟的形式来管理你的经销网点。不管怎样的操作模式,只要拥有这种伙伴式服务意识,就极可能与经销网点形成一个利益的共同体,避免代理商与经销商之间明争暗斗,貌合神离,价格交易,唯利是图,有奶便是娘,互为生意上的压榨对象。代理商对自己的强势网点,无论在人力、物力、资源上都要给予最大扶持,哪怕自己利润仅仅是年终一点返利,也要一如既往,让规模产生效益。网点活的更好,你才能活的更加出色,利润点才能更多。所以建立了坚不可摧的伙伴营销关系,对竞争对手而言,必将是一种成本最昂贵的通路壁垒,对代理商和经销商双方的交易成本而言,彼此都会降低。 毫无疑问,代理商为了生存,为了活的更好,改造客户结构,提高客户质量,彻底改变当下盛行的交易型营销的模式,走向以诚信和双赢为内涵的伙伴营销,已经迫在眉睫了。 
  总之,市场是人做出来的,模式也人创造出来的,愿代理商们面对市场变化,综合自我资源优势,设计适合自我企业发展方案来挑战变革,让自己活的更好。   
 

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